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與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。 開放式提問通常采用以下幾種典型問法： (1)“什么……”你可以這樣提問：“您對我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對這種產(chǎn)品有什么看法？“您覺得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢最吸引您自己？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會發(fā)生什么變化？” (2)“為什么……”你可以這樣提問：“為什么您會對該產(chǎn)品情有獨鐘？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會面臨如此嚴(yán)重的問題？” (3)“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問：“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發(fā)展？”“我們怎樣做才能滿足您的要求？”“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？” 3．引導(dǎo)式提問 引導(dǎo)式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎？” 4．探索性提問 探索性提問就是對客戶的意見或回答進(jìn)行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價格，你們能否增加進(jìn)貨量？”
