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 2．消費習(xí)俗對購買行為的影響

    由于消費習(xí)俗本身的特點，決定了它所引起的購買行為同一般情況下的購買行為又有所區(qū)別，主要表現(xiàn)為以下幾個特征：

    (1)由消費習(xí)俗所引起的購買行為具有普遍性。任何消費習(xí)俗的形成都必須有

一定的接受者，由此決定，它能夠在某種特定的情況下引起客戶對某些商品的普遍需求。比如，在中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)里，人們要購買各種商品，肉類、蔬菜、水果、糕點、服裝以及各種禮品。這一期間，客戶的需求要比平時增加好幾倍，幾乎家家如此。這就是消費習(xí)俗的普遍性引起購買行為的普遍性。

    (2)消費習(xí)俗不同于社會流行。這是因為消費習(xí)俗形成之后就固定下來，并周

期性地出現(xiàn)。例如，每年端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)吃月餅等。所以，隨著這些節(jié)日的周期性出現(xiàn)，人們也要周期性地購買。

    對銷售行業(yè)來說，也完全可以利用這種消費習(xí)俗進(jìn)行銷售。比如：春秋兩季是周期病理高發(fā)期，夏天人們?nèi)菀灼诶ХΓ救藗兊挚鼓芰ο陆等菀讉L(fēng)感冒等常規(guī)生活特征，有針對性地推進(jìn)銷售計劃。銷售員所銷售的產(chǎn)品一旦對人們的這些困擾具備針對性的緩解作用，那么，成交的幾率就會大大提高。

    (3)由消費習(xí)俗所引起的購買行為具有無條件性。消費習(xí)俗是社會風(fēng)尚或習(xí)慣，它不僅反映了人們的行動傾向，也反映了人們的心理活動與精神風(fēng)貌。一種消費方式、消費習(xí)慣之所以能夠繼承相傳并形成消費習(xí)俗，重要的原因是人們的從眾心理。每個人都習(xí)慣于和別人去做同樣的事，想同樣的問題。因此，由消費習(xí)俗引起的購買行為幾乎沒有什么條件限制。銷售員恰恰可以利用客戶的這種心理，將一次性消費，逐步轉(zhuǎn)化為消費習(xí)慣。雖然它引起的消費數(shù)量大、花費多，但客戶又可以克服許多其他方面的困難，甚至減少其他方面的支出，來滿足這方面的消費要求。這就是引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為的無條件性。