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潛在客戶是指對銷售人員推銷的產(chǎn)品有需求同時(shí)又具有購買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財(cái)富。銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業(yè)決策。這些商業(yè)決策能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時(shí)間才能贏得這個客戶的大筆訂單，還能幫助銷售人員把公司的努力方向轉(zhuǎn)移到能夠產(chǎn)生最大效益的項(xiàng)目上去。

那么，銷售人員如何在提問中甄別潛在客戶呢？

一、甄別潛在客戶應(yīng)提問的內(nèi)容
下面這個表格是我們設(shè)計(jì)的一些問題，你可以有所選擇地指導(dǎo)自己的銷售實(shí)踐。


二、如何在提問中甄別潛在客戶
在銷售的發(fā)展階段，銷售人員很急于知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進(jìn)行交談的意向是嚴(yán)肅認(rèn)真的，而有些只是想探聽一下虛實(shí)或者只是想獲得你的免費(fèi)咨詢。這時(shí)，銷售人員可以通過提問來搞清楚潛在客戶的態(tài)度。當(dāng)然不能把這個問題向你的客戶直接提出來。比如說，以下這些問題你就不能向你的客戶提出：

(1)“你對我們所提供的服務(wù)是不是認(rèn)真的呀？”

(2)“你和我們談判是否只是讓我們給你做一次免費(fèi)的咨詢呢？”

向客戶提出這種問題的銷售人員都是很“傻”的。如果你希望摸清這些情況，就應(yīng)該用符合商業(yè)習(xí)慣的正式而又機(jī)智得體的問題來獲得對方的真正意圖。

提問是為了獲得更多更全面的客戶信息，如果你不鼓勵潛在客戶告訴你更多信息，你又怎能提出好的建議呢？下面以銷售木質(zhì)地板為例，看看如何在提問中甄別潛在客戶。